Patienten, die trotz fortgeschrittener Parodontitis keine Behandlung wollen, weil sie „doch keine Schmerzen haben“, stellen ZahnärztInnen immer wieder vor große Herausforderungen. Häufig denkt der Patient, die vorgeschlagene Therapie sei nur eine Möglichkeit, ihm Geld aus der Tasche zu ziehen – ein weit verbreitetes gesellschaftliches Vorurteil, mit dem du vielleicht schon zu kämpfen hattest.
In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie du mit einem einfachen, bildhaften Vergleich – der sogenannten „Windschutzscheiben-Analogie“ – diese Skepsis abbauen kannst. Ich gebe dir außerdem weitere hilfreiche Tipps, um Patienten aufzuklären und ihr Vertrauen zu gewinnen.
Warum viele Patienten die Notwendigkeit einer Behandlung nicht erkennen
Patienten mit Parodontitis sagen oft: „Warum sollte ich mich behandeln lassen? Es tut doch nichts weh.“
Hinter dieser Aussage steckt oft mehr als Unwissenheit: Manche Patienten sehen Zahnarztpraxen als reine „Geschäftsbetriebe“, in denen sie überredet werden sollen, teure Behandlungen durchzuführen, die in Wirklichkeit „nicht notwendig“ sind. Dieses gesellschaftliche Vorurteil ist ein sensibles Thema, das du im Gespräch mit diesen Patienten unbedingt beachten solltest.
Denn: Sobald der Patient das Gefühl hat, dass es dir nur ums Geld geht, ist das Vertrauen dahin – und du wirst ihn kaum von der Wichtigkeit der Behandlung überzeugen können.
Was kannst du also tun?
Der Schlüssel liegt darin, deine Argumentation auf den Patienten abzustimmen, Verständnis für seine Perspektive zu zeigen und komplexe Zusammenhänge klar und einprägsam zu erklären.
Die Windschutzscheiben-Analogie: Eine simple, effektive Erklärung für Parodontitis
Ein Werkzeug, das dir dabei helfen kann, ist die sogenannte Windschutzscheiben-Analogie. Sie ist besonders hilfreich, wenn der Patient auf seine „Schmerzfreiheit“ verweist und keinen Handlungsbedarf sieht.
So kannst du es erklären:
„Parodontitis ist wie ein kleiner Riss in Ihrer Windschutzscheibe. Anfangs bemerken Sie ihn kaum, aber mit der Zeit breitet er sich aus. Und wenn Sie das nächste Mal auf der Autobahn schneller fahren, kann die Scheibe komplett brechen. Wenn wir den Schaden jetzt reparieren, können wir das Schlimmste verhindern – warten wir aber zu lange, wird es später aufwendiger und teurer.“
Warum dieser Vergleich funktioniert:
- Einprägsam: Die Windschutzscheibe ist ein alltägliches Bild, das jeder kennt und versteht.
- Verständlich: Der Vergleich zeigt, dass ein kleiner Schaden unbehandelt schlimme Folgen haben kann – und zwar ohne den Patienten zu belehren oder Angst zu machen.
- Empathisch: Du kannst dem Patienten klarmachen, dass du seine aktuelle Situation verstehst, ihn aber gleichzeitig auf die Konsequenzen aufmerksam machst.
Ein Vorteil dieser Analogie ist, dass sie den Fokus vom finanziellen Aspekt wegnimmt und den Patienten darauf aufmerksam macht, wie wichtig die Behandlung für seine Gesundheit ist.
Wie du den Patienten von der Notwendigkeit der Behandlung überzeugst (ohne Druck auszuüben)
Die Windschutzscheiben-Analogie ist ein starkes Werkzeug, aber es gibt noch weitere Strategien, die dir helfen können, das Vertrauen deiner Patienten zu gewinnen und sie für eine Behandlung zu motivieren.
1. Zeige Verständnis für die Sichtweise des Patienten
Starte das Gespräch, indem du dem Patienten zeigst, dass du seine Zweifel verstehst. Ein Satz wie: „Ich verstehe, dass Sie keine Schmerzen haben und deshalb das Gefühl haben, es ist alles in Ordnung. So denken viele Patienten.“ … nimmt den Patienten emotional mit und zeigt ihm, dass du ihn nicht verurteilst. Das baut Vertrauen auf und reduziert die Barriere, über das eigentliche Problem zu sprechen.
2. Nimm dem Patienten die Angst vor hohen Kosten
Ein sensibles Thema bei skeptischen Patienten ist oft die Angst, dass sie „abgezockt“ werden könnten. Du kannst diese Sorge entschärfen, indem du betont, dass es bei der Behandlung darum geht, größere Probleme und Kosten in der Zukunft zu vermeiden: „Wenn wir jetzt handeln, können wir verhindern, dass es später zu größeren Schäden kommt, die nicht nur Ihre Gesundheit, sondern auch Ihren Geldbeutel belasten.“
3. Sprich die Konsequenzen klar und verständlich an
Nutze einfache, bildhafte Sprache, um die Folgen einer unbehandelten Parodontitis zu erklären: „Wenn die Entzündung im Mund nicht behandelt wird, geht der Knochen zurück, und das kann dazu führen, dass Ihre Zähne ausfallen – selbst die gesunden. Außerdem kann die Entzündung den ganzen Körper beeinflussen, zum Beispiel das Herz oder den Stoffwechsel. Aber je früher wir etwas dagegen tun, desto einfacher und besser für Sie.“
4. Biete einen kleinen, unverbindlichen Einstieg an
Viele Patienten haben Angst vor einem großen Behandlungspaket, das Zeit und Geld kostet. Indem du kleine, überschaubare Schritte anbietest, senkst du diese Hürde:
„Wir können mit einer intensiven Zahnreinigung starten, um das Zahnfleisch zu stabilisieren und zu schauen, wie es darauf reagiert. Wir müssen nicht alles auf einmal machen, sondern können Schritt für Schritt vorgehen.“
Was tun, wenn die Windschutzscheiben-Analogie nicht passt?
Nicht jeder Patient wird sich mit diesem Vergleich identifizieren können. In solchen Fällen kannst du andere Bilder oder Analogien ausprobieren, die besser zu seinem Alltag passen. Hier ein paar Beispiele:
„Ein Loch im Segel“: Wenn wir das kleine Loch im Segel nicht flicken, reißt es bei starkem Wind komplett.
„Eine Batterie mit niedrigem Ladezustand“: Wenn wir die Batterie nicht rechtzeitig aufladen, geht das Gerät irgendwann komplett aus.
„Die Wurzeln eines Baumes“: Wenn die Wurzeln eines Baumes faulen, verliert er seinen Halt und stürzt irgendwann um.
„Abgenutzte Schuhsohlen“: Wenn wir die Sohlen nicht rechtzeitig erneuern, wird der ganze Schuh unbrauchbar.
Die richtige Analogie hängt vom Patienten ab – überlege, welche Bilder in seinem Leben eine Rolle spielen könnten, und passe deine Erklärung individuell an.
Fazit: Vertrauen statt Überzeugung
Patienten mit Parodontitis zu behandeln, obwohl sie „nichts spüren“, ist keine einfache Aufgabe. Doch mit Empathie, klaren Erklärungen und bildhaften Vergleichen wie der Windschutzscheiben-Analogie kannst du Skepsis ab- und Vertrauen aufbauen.
Indem du Verständnis für die Sichtweise deines Patienten zeigst, nimmst du ihm die Angst vor hohen Kosten oder unnötigen Behandlungen. Und wenn der Patient merkt, dass es dir wirklich um seine Gesundheit geht, wird er die Notwendigkeit der Behandlung viel eher einsehen.
