Bist du Kapitän:in mit dem Steuer in der Hand, oder lässt du dein Praxisschiff gerade treiben?
Diese Frage stelle ich Praxisinhaberinnen und Praxisinhabern gern, wenn es um ihre Honorare geht. Denn zur wirtschaftlichen Praxisführung gehört das regelmäßige Controlling deiner Behandlungshonorare. Wer seine Preise jahrelang treiben lässt, wacht irgendwann mit einer Prophylaxe auf, die sich selbst kein Gehalt mehr zahlen könnte. Die Kalkulation ist dabei meist der leichtere Teil. Die eigentliche Hürde kommt danach: es den Patienten sagen. Genau darum geht es in diesem Beitrag, um Formulierungen, Timing und die Haltung dahinter.
Den kompletten Fahrplan von der Kalkulation bis zur Umsetzung findest du im Beitrag „PZR-Preise erhöhen: So gehst du vor, ohne Patienten zu verlieren”
Warum fällt es so schwer, eine Preiserhöhung anzusprechen?
Die Angst vor der Reaktion der Patienten ist fast immer größer als die Reaktion selbst. Patienten akzeptieren Preise, die ruhig, rechtzeitig und mit Haltung kommuniziert werden. Das Problem sitzt selten beim Patienten. Es sitzt im Kopf des Teams. Viele Zahnärztinnen, Zahnärzte und Mitarbeitende haben das Gefühl, sie würden Patienten mit Privatleistungen das Geld aus der Tasche ziehen. Wer so denkt, kündigt eine Preiserhöhung automatisch im Entschuldigungston an. Und genau dieser Ton macht Patienten misstrauisch. Wer dagegen weiß, was seine Leistung wert ist, kann Privatleistungen smart anbieten: als das, was sie sind, eine Investition in die eigene Gesundheit.
Dein Impuls: Hör dich diese Woche mal an deiner Rezeption oder im Prophylaxezimmer um. Wie spricht dein Team über Preise? Jedes „leider“ und jedes „tut mir leid“ ist ein Hinweis darauf, wo du ansetzen darfst.
Diese Formulierungen funktionieren, und diese schaden dir
Patienten brauchen keine Rechtfertigung. Sie brauchen eine klare, freundliche Information. So kann das klingen:
Bei der Terminvergabe: „Ab dem 1. Oktober gilt für die professionelle Zahnreinigung ein neuer Preis von X Euro. Ich sage Ihnen das heute schon, damit Sie beim nächsten Termin nicht überrascht sind.“
Als Aushang oder Karte an der Anmeldung: „Zum 1. Oktober passen wir die Preise für unsere Prophylaxe an. Sprechen Sie uns gern an, wenn Sie Fragen haben.“
Bei Nachfragen: „Wir haben unsere Preise neu kalkuliert. Zeit, Sorgfalt und Material bei unserer Prophylaxe sind uns wichtig, und dafür stehen wir.“
Genauso wichtig ist, was du weglässt. Kein „Wir mussten leider erhöhen“. Kein „Tut mir leid, aber“. Keine Inflation als einzige Begründung, denn die kennt jeder und sie erklärt deine Leistung nicht. Und keine Preisdiskussion an der Rezeption vor vollem Wartezimmer.
Wer diskutieren will, bekommt ein ruhiges Gespräch, keinen Schlagabtausch zwischen Tür und Angel.
Dein Impuls: Schreib die drei Formulierungen auf, passe sie an deine Praxis an und leg sie deinem Team ins nächste Teammeeting.
Nimm dein Team mit: Brainstorming statt Ansage
Eine Preiserhöhung, die du per Aushang verkündest und im Team nie besprochen hast, wird an der Rezeption sterben. Deine Mitarbeitenden tragen die Botschaft nur, wenn sie sie verstanden haben und dahinterstehen. Was sich bewährt hat: Setz dich mit deinem Team zusammen und sammelt gemeinsam den Zusatznutzen eurer Prophylaxe.
Was macht ihr, das andere Praxen nicht machen? Welche Materialien, welche Zeit, welche Sorgfalt steckt in einer Sitzung?
Lasst daraus Formulierungen entstehen, die jede Mitarbeiterin in ihren eigenen Worten sagen kann. Kommentiert neue Inhalte während der Behandlung, damit Patienten die Unterschiede selbst bemerken. Und sammle die Einwände deines Teams ein, bevor die Patienten sie stellen. Jede Sorge, die im Teammeeting geklärt wird, taucht später im Behandlungszimmer nicht mehr auf.
Falls dein Team bei Patienteneinwänden noch unsicher ist: Im Prophylaxefuchs üben wir genau das, mit Formulierungen, die du und deine ZMPs direkt übernehmen können.
Dein Impuls: Plane für dein nächstes Teammeeting 30 Minuten nur für dieses Thema ein. Ohne weitere Tagesordnungspunkte davor und danach.
Schluss mit Gratisleistungen in Serie
Ein Sonderfall, der in vielen Praxen Geld verbrennt:
Leistungen, die erbracht und nie berechnet werden.
Der Klassiker ist die Kinder-PZR, die nebenbei mitläuft, weil man dem Kind ja nichts berechnen möchte. Hör auf, Gratisleistungen in Serie zu erbringen. Was nichts kostet, ist in der Wahrnehmung deiner Patienten auch nichts wert.
Sprich stattdessen mit den Eltern: Zeig ihnen die Defizite in der häuslichen Mundhygiene und erkläre, warum die PZR eine langfristige Investition in die Zahngesundheit ihres Kindes ist. Eltern zahlen für vieles, was ihren Kindern guttut. Für gesunde Zähne zahlen sie auch, wenn ihnen jemand den Wert erklärt.
Dein Impuls: Geh deine Leistungsliste durch und markiere alles, was du regelmäßig erbringst und selten berechnest. Das ist dein stiller Umsatzverlust.
Fazit: Sag es klar, sag es rechtzeitig, steh dahinter
Eine Preiserhöhung anzukündigen ist kein Kommunikationstrick. Es ist eine Haltungsfrage. Wenn du weißt, was deine Prophylaxe wert ist, dein Team die Worte dafür hat und deine Patienten rechtzeitig informiert sind, verliert das Thema seinen Schrecken.
Die Kalkulation dahinter und den kompletten Ablauf findest du im Beitrag “PZR-Preise erhöhen: So gehst du vor, ohne Patienten zu verlieren”.
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Häufige Fragen zur Ankündigung einer Preiserhöhung
1. Wie formuliere ich eine Preiserhöhung gegenüber Patienten?
Als sachliche Information mit Vorlauf: „Ab dem 1. Oktober gilt für die professionelle Zahnreinigung ein neuer Preis von X Euro.“ Verzichte auf Entschuldigungen und Rechtfertigungen, sie wecken Misstrauen. Ein Satz zur Qualität deiner Leistung reicht als Begründung.
2. Muss ich eine Preiserhöhung in der Zahnarztpraxis schriftlich ankündigen?
Für Privatleistungen wie die PZR gibt es keine feste Formvorschrift, entscheidend ist, dass der Patient den Preis vor der Behandlung kennt. Bewährt hat sich die Kombination aus mündlicher Information bei der Terminvergabe und einem Aushang oder einer Karte an der Anmeldung. Bei umfangreichen Privatleistungen sichert dich eine schriftliche Vereinbarung zusätzlich ab.
3. Was mache ich, wenn mein Team die Preiserhöhung selbst kritisch sieht?
Nimm die Einwände ernst und kläre sie vor dem Stichtag im Teammeeting, denn ein zweifelndes Team überträgt seine Zweifel auf die Patienten. Zeig deinem Team die Kalkulation und erarbeitet gemeinsam den Zusatznutzen eurer Prophylaxe. Wer die Gründe kennt und eigene Worte dafür gefunden hat, steht auch an der Rezeption dahinter.
4. Wie sage ich meinen Patienten eine Preiserhöhung, ohne sie zu verlieren?
Kündige den neuen Preis einige Wochen vor dem Stichtag aktiv an, formuliere ihn als klare Information und steh ohne Entschuldigung dahinter. Patienten akzeptieren Preise, die ruhig, rechtzeitig und mit Haltung kommuniziert werden. Wer sich rechtfertigt, sät Zweifel an der eigenen Leistung.
