Vor ein paar Tagen bekam ich diese Nachricht aus meiner Community: „Wie kann ich die PZR-Preise so erhöhen, dass mir die Patienten nicht abspringen?“
Geschrieben hat sie ein Praxisinhaber, der seine PZR-Preise seit Jahren nicht verändert hatte. Die Kosten seiner Praxis sind in dieser Zeit gestiegen. Die Gehälter auch. Nur der Preis für die Prophylaxe ist da geblieben, wo er Anfang der 2020er auch schon stand.
Diese Frage bekomme ich ständig. Und hinter ihr steckt immer dieselbe Angst: Wenn ich teurer werde, gehen meine Patienten woanders hin. Diese Angst ist verständlich. Sie ist aber unbegründet, wenn du die Erhöhung richtig angehst. Wie das geht, zeige ich dir in diesem Beitrag Schritt für Schritt.
Springen Patienten wirklich ab, wenn die PZR teurer wird?
Patienten verlassen eine Praxis selten wegen einer moderaten Preiserhöhung. Sie gehen, wenn sie den Wert der Leistung nie verstanden haben.
Das ist der Kern des Themas. Ein Patient, der seit Jahren zur selben ZMP geht, der sich gut aufgehoben fühlt und der weiß, warum die PZR für seine Mundgesundheit wichtig ist, wechselt wegen ein paar Euro mehr keine Praxis. Der Zahnarzt-Wechsel kostet ihn mehr als der kleine PZR Aufpreis: Neue Praxis suchen, Vertrauen neu aufbauen, Anfahrt prüfen, Termin bekommen.
Kritisch wird es bei Patienten, für die deine PZR austauschbar ist. Wer die Zahnreinigung als Standardprodukt wahrnimmt, vergleicht sie über den Preis. Genau deshalb beginnt eine gelungene Preiserhöhung lange vor dem neuen Preis: Mit einer Prophylaxe, deren Wert spürbar ist. Welche Stellschrauben du dafür hast, habe ich in einem gesonderten Beitrag 8 Hebel gegen austauschbare PZR beschrieben. Und wie du deine Prophylaxe strategisch so aufstellst, dass Patienten diesen Wert erkennen, vertiefe ich mit den Teilnehmenden Praxen in meinem Onlinekurs Werde zum Prophylaxefuchs.
Dein Impuls: Frag dich ehrlich: Wüssten deine Patienten eine Antwort auf die Frage, was deine Prophylaxe von der PZR drei Straßen weiter unterscheidet? Wenn nein, ist das dein erster Baustein, noch bevor du ungewollt eine Preisdiskussion anstößt.
PZR-Preis kalkulieren: Was deine Prophylaxestunde wirklich kosten muss
Viele Praxen haben ihren PZR-Preis nie kalkuliert. Er wurde irgendwann festgelegt, oft in Anlehnung an die Nachbarpraxis, und dann jahrelang mitgeschleppt. Das Problem: Deine Kosten steigen jedes Jahr. Ein Preis, der drei Jahre gleichbleibt, ist in Wirklichkeit sogar gesunken.
Rechne deshalb zuerst deine Prophylaxestunde durch. In diese Kalkulation gehören das Gehalt deiner ZMP inklusive Lohnnebenkosten, die Ausfallzeiten durch Urlaub, Krankheit und Fortbildung, die Raumkosten für das Prophylaxezimmer, Material und Aufbereitung der Instrumente sowie ein Anteil an Verwaltung und Organisation. Dazu kommt ein Gewinnanteil. Deine Praxis ist ein Wirtschaftsunternehmen, und die Prophylaxe darf zum Ergebnis beitragen.
Erst wenn du diese Zahl kennst, kannst du seriös entscheiden, wo dein Preis liegen muss. Vielleicht stellst du fest, dass deine aktuelle PZR die Stunde nicht einmal deckt. Dann ist die Preiserhöhung keine Frage des Wollens mehr. Sie ist eine Frage der Verantwortung für deine Praxis und dein Team.
Dein Impuls: Blocke dir eine Stunde und rechne deinen Prophylaxe-Stundensatz aus. Diese eine Zahl gibt dir die Sicherheit, die du für jedes Preisgespräch brauchst. Falls du Hilfe brauchst, ist mein Prophylaxefuchs-Onlinekurs genau das richtige für dich.
So kommunizierst du die Preiserhöhung, ohne Patienten zu verlieren
Wenn die Kalkulation dann steht, geht es an die Umsetzung. Hier entscheidet sich, ob die Erhöhung ruhig durchläuft oder im Patientenkreis für Unruhe sorgt. Diese Schritte haben sich bewährt:
1. Lege einen Stichtag mit Vorlauf fest.
Erhöhe zu einem festen Datum und kündige es einige Wochen vorher an. Patienten reagieren gelassen auf Veränderungen, die angekündigt sind. Sie reagieren verärgert auf Überraschungen an der Rezeption.
2. Informiere zuerst dein Team.
Jede Mitarbeiterin muss den neuen Preis kennen, den Grund verstehen und eine Antwort auf Nachfragen parat haben. Eine unsichere Antwort am Empfang macht die beste Strategie kaputt.
3. Informiere deine Patienten aktiv.
Ein kurzer Hinweis beim Termin, eine Karte an der Anmeldung oder ein Satz in der 01-Sitzung oder bei der Terminvergabe reichen. Wichtig ist der Ton: eine sachliche Information, keine Entschuldigung.
4. Begründe mit Wert, rechtfertige dich aber niemals.
Ein Satz wie „Wir passen unsere Preise zum 1. Oktober an“ genügt. Wer sich für seinen Preis entschuldigt, sendet das Signal, dass er selbst an dessen Berechtigung zweifelt. Steh ohne Zögern hinter deinem Preis. Deine Leistung ist ihn wert.
5. Bleib bei Nachfragen ruhig und freundlich.
Die meisten Patienten fragen gar nicht. Die wenigen, die fragen, wollen meist nur eine ehrliche Antwort hören. Wie du die Ankündigung konkret formulieren kannst, findest du in meinem Beitrag „Preiserhöhung, wie sag ich es?“
Und falls doch einmal ein Patient hartnäckig diskutiert: Genau für diese Situationen gibt es im Prophylaxefuchs-Kurs ein eigenes Modul, in dem wir Patienteneinwände souverän beantworten. Mit Formulierungen, die dein Team direkt übernehmen kann.
Dein Impuls: Setz den Stichtag jetzt fest. Ein Datum im Kalender macht aus einem vagen Vorhaben einen echten Plan.
Dein Team entscheidet, ob die Preiserhöhung funktioniert
Der Praxisinhaber aus meiner Community hat in seiner Nachricht noch eine zweite Frage gestellt: Wie erkläre ich meinen ZMPs, wie sie Patienten die Notwendigkeit von zwei Zahnreinigungen im Jahr vermitteln? Diese Frage ist so wichtig, dass sie einen eigenen Beitrag verdient. Hier kommst du zum Beitrag.
So viel vorweg: Deine Preiserhöhung steht und fällt mit deinem Team. Deine ZMPs sprechen jeden Tag mit den Patienten. Wenn sie hinter der PZR und ihrem Preis stehen, tragen sie deine Entscheidung mit. Wenn sie selbst nicht überzeugt sind, spüren das die Patienten sofort. Nimm dein Team deshalb früh mit, erkläre die Kalkulation und gib ihm die Argumente an die Hand, die es im Behandlungszimmer braucht.
Fazit: Erhöhen mit Plan schlägt Abwarten aus Angst
Eine PZR-Preiserhöhung verliert ihren Schrecken, wenn du sie in der richtigen Reihenfolge angehst: Erst den Wert deiner Prophylaxe stärken, dann sauber kalkulieren, dann mit Vorlauf und klarer Haltung kommunizieren. Patienten, die den Wert deiner Leistung kennen, bleiben deiner Praxis treu. Die Angst vor der Abwanderung ist meiner Erfahrung nach in 99% aller Fälle größer als die Abwanderung selbst.
Wenn du deine Prophylaxe komplett neu aufstellen willst, von der Abrechnung über die Dokumentation bis zum Umgang mit Patienteneinwänden, dann schau dir jetzt meinen Onlinekurs Werde zum Prophylaxefuchs an.
Stand August 2026: 398 Praxisteams in ganz Deutschland arbeiten bereits damit, die Karte zeigt, wo überall Prophylaxefüchse sitzen:
Häufige Fragen zur PZR-Preiserhöhung
1. Wie viel darf eine PZR kosten?
Es gibt keinen festen Rahmen, denn die PZR ist eine private Leistung, deren Preis sich aus deiner Kalkulation ergibt. Entscheidend sind deine Kosten pro Prophylaxestunde, die Dauer der Sitzung und der Aufwand im Einzelfall. Ein Preis, der deine Stunde deckt und einen Gewinnanteil enthält, ist berechtigt.
2. Wie kündige ich eine Preiserhöhung in der Zahnarztpraxis richtig an?
Lege einen Stichtag fest und informiere deine Patienten einige Wochen vorher aktiv, zum Beispiel bei der Terminvergabe oder mit einem Hinweis an der Anmeldung. Formuliere die Ankündigung als sachliche Information ohne Entschuldigung. Wichtig ist, dass dein gesamtes Team den neuen Preis kennt und Nachfragen einheitlich beantwortet.
3. Welches PZR-Intervall sollte deine Praxis empfehlen?
Empfiehl als Standard zwei Termine pro Jahr, weil sich der Biofilm nach wenigen Monaten neu organisiert. Entscheidend ist, dass dein Team das individuelle PZR-Intervall fachlich aus dem Befund herleitet und dem Patienten begründen kann. Ein wirklich befund- und risikoindiziertes Recall-Intervall füllt dein Prophylaxebuch planbar und macht den Preis zur Nebensache.
4. Verliere ich Patienten durch eine PZR-Preiserhöhung?
In den allermeisten Fällen nein. Patienten verlassen eine Praxis selten wegen einer moderaten, gut kommunizierten Preisanpassung. Sie gehen, wenn sie den Wert der Leistung nicht verstanden haben. Wer den Wert seiner Prophylaxe sichtbar macht, sauber kalkuliert und die Erhöhung mit Vorlauf ankündigt, behält seine treuen und zuverlässigen Patienten.
