Nach einem Vortrag in Bamberg steht eine Zahnärztin vor mir und erzählt mir mit Bauchschmerzen, dass ihre Prophylaxe-Patienten weniger werden. Dabei kostet die PZR bei ihr nur 70 Euro. Ihre Erklärung: die Inflation. Das Leben ist teurer geworden, die Patienten können sich das nicht mehr leisten.
Klingt logisch. Stimmt aber nicht.
Ich habe sie gebeten, ihre eigene Prophylaxe auf einer Skala von eins bis zehn einzuschätzen. Ihre Antwort: eine Fünf. Und genau da liegt das Potenzial, über das wir in diesem Beitrag sprechen.
Warum sinken die Prophylaxe-Umsätze wirklich?
In derselben Gegend, bei derselben Inflation, mit denselben Patienten boomt in anderen Praxen die Prophylaxe gerade. Diese Patienten haben keine dickeren Geldbeutel. Der Kern ist ein anderer: Prophylaxe-Umsätze sinken nicht wegen der Inflation. Sie sinken, weil sich die PZR für Patienten austauschbar anfühlt. Und was austauschbar ist, wird als Erstes gestrichen.
Die Inflationserklärung ist bequem, denn wenn die äußeren Umstände schuld sind, hat das Ganze mit der eigenen Praxis nichts zu tun. In meiner Arbeit mit unzähligen Zahnarztpraxen aus ganz Deutschland habe ich acht Hebel herausgearbeitet, die aus einer austauschbaren Standard-Zahnreinigung eine Leistung machen, die Patienten nicht mehr aus ihrem Leben streichen wollen. Alle acht vertiefe ich mit rund 400 Praxen in meinem Onlinekurs Werde zum Prophylaxefuchs, die Kurzfassung bekommst du jetzt hier im Beitrag.
Hebel 1: Mach das individuelle Risiko messbar
Karies- und Parodontitis-Risikotests statt reinem Ablesen von Befunden. Wenn eine Patientin ihren eigenen Entzündungswert schwarz auf weiß sieht, wird aus einer optionalen Zahnreinigung echte Medizin. Eine echte Therapie.
Dein Umsetzungsimpuls: Prüfe, welche Risikotests ihr heute schon anbietet und ob deren Ergebnisse beim Patienten ankommen oder nur in der Karteikarte landen.
Hebel 2: Arbeite sichtbar und zeig deinen Patienten, was ihr macht
Färbt ihr Biofilm an? Macht ihr Bilder mit der intraoralen Kamera? Dann zeigt das auch. Zeigt Verlaufsdiagramme: Wie war es beim letzten Mal, wie ist es heute, was kann der Patient zu Hause noch tun? Was Patienten mit eigenen Augen sehen, hat einen viel größeren Wert als das, was sie nur durch dich hören.
Dein Umsetzungsimpuls: Wählt eine Visualisierung aus, die ihr ab sofort in jeder Prophylaxe-Sitzung standardmäßig zeigt.
Hebel 3: Baut ein risikoorientiertes Recall-System auf
„Kommen Sie in sechs Monaten wieder“ klingt wie vom Fließband, und bei Standardansagen fühlen sich Patienten schnell über den Tisch gezogen. Baut das Recall risikoorientiert auf: Der eine kommt alle drei Monate, die andere alle sechs, je nach individuellem Befund und mit individueller Erklärung. So wird aus einem Erinnerungsanruf eine medizinische Empfehlung.
Dein Umsetzungsimpuls: Schule dein Team darauf, was in einem Recall-Telefonat gesagt wird. Die Anrufe muss niemand aus der Chefetage führen, aber die Botschaft muss stimmen.
Hebel 4: Entwickle Prophylaxekonzepte für besondere Zielgruppen
Die allermeisten Praxen haben eine Prophylaxe-Abteilung, aber nur eine PZR. Dabei sitzen jeden Tag besondere Zielgruppen auf eurem Stuhl: das sechsjährige Kind, die Schwangere, der Rentner mit Pflegegrad, der Patient mit frisch gesetzten Implantaten, die Angstpatientin, die drei Anläufe gebraucht hat, um überhaupt anzurufen.
Jede dieser Gruppen hat eigene Risiken, eigene Fragen, eigene Sorgen. Eine Schwangere, der du erklärst, warum sich ihr Zahnfleisch gerade verändert und was das für ihr Kind bedeuten kann, erlebt keine 08/15-PZR. Sie erlebt Vorsorge für sich selbst und für ihr Baby. Ein Implantatpatient, der sein Periimplantitis-Risiko verstanden hat, fragt nie wieder, ob der Termin wirklich schon nötig ist. Der hat ein paar tausend Euro investiert, der wäre ja irre, das wegen 100 bis 150 Euro alle paar Monate zu riskieren.
Der Effekt: Eure Prophylaxe ist mit der Nachbarpraxis nicht mehr vergleichbar. Und was der Patient nicht vergleichen kann, kann er auch preislich nicht vergleichen.
Dein Umsetzungsimpuls: Startet mit einer einzigen Zielgruppe, die bei euch häufig ist. Gebt dem Konzept einen Namen, schult das Team auf die Besonderheiten und passt die Aufklärung an.
Du merkst gerade, dass bei euch mehr als ein Hebel offen ist? Genau daran arbeiten wir gemeinsam im Onlinekurs Werde zum Prophylaxefuchs, die Buchungsphase ist aktuell geöffnet.
Hebel 5: Gestalte einen Raum zum Wohlfühlen
Klingt banal, ist es aber nicht. Praxisteams werden betriebsblind für ihre Räume. Abgeplatzte Keramik am Speibecken, der vergilbte Griff am Behandlungslicht, brüchiges Stuhlpolster, abgegriffene Broschüren. Dazu kaltes Licht, Instrumentengeklapper, der Bohrer aus dem Nachbarzimmer, der brummende Steri durch die angelehnte Tür.
Warmes Licht, Kopfhörer mit Musik, ein Getränk vorab, ein warmes feuchtes Tuch danach: Details, die fast nichts kosten, aber komplett verändern, wie sich diese Stunde anfühlt. Über eine gründliche Tiefenreinigung spricht niemand am Abendbrottisch. Über das warme Tuch und die Playlist schon. Das ist besseres Empfehlungsmarketing, als du es mit Budget jemals einkaufen könntest. Zum Vergleich: Der Friseurtermin wird trotz Inflation bei niemandem gestrichen. Weil er ein Wohlfühltermin ist.
Dein Umsetzungsimpuls: Setz dich einmal selbst in den Behandlungsstuhl und erlebe euer Prophylaxezimmer mit der Patientenbrille. Licht, Geräusche, Gerüche, Zustand der Oberflächen.
Hebel 6: Kläre transparent auf
Der am häufigsten unterschätzte Punkt. Deine Patienten müssen verstehen, was bei ihnen los ist und warum welche Behandlung sinnvoll ist. Kein Fachchinesisch, kein Monolog zwischen Tür und Angel. Der Maßstab: Eine Patientin sollte ihrem Partner hinterher in eigenen Worten erklären können, warum sie alle vier Monate zur Prophylaxe kommt.
Wer seine Befunde versteht, stimmt zu. Und wer versteht, warum etwas wie oft gemacht werden sollte, bleibt dran. Auch dann, wenn der Kontostand die Prophylaxe nur zähflüssig hergibt. Eine planbare Ausgabe überrumpelt niemanden, sie muss nur den Vergleich mit Friseur, Streaming-Abo und Autoinspektion bestehen.
Dein Umsetzungsimpuls: Frag dein Team in der nächsten Besprechung, wie es einer Patientin in zwei Sätzen erklären würde, warum ihr Recall-Intervall drei Monate beträgt statt sechs. Kommt Schulterzucken, hast du deinen Ansatzpunkt.
Hebel 7: Gib jedem Patienten eine feste Bezugsperson
Warum wechseln Menschen so ungern ihren Friseur? Ich gehe seit 25 Jahren zu derselben Friseurin. Sie kennt mich, meine Geschichte, meinen Alltag. Ich muss nichts erklären und keine Entscheidungen treffen. Ich kann einfach sagen: Mach mich wieder hübsch.
Genau das kannst du in der Prophylaxe abbilden. Wenn bei jedem Termin dasselbe vertraute Gesicht wartet, eine Mitarbeiterin, die die Historie kennt und sagt: „Das sieht deutlich besser aus als im Frühjahr, das, was Sie zu Hause machen, wirkt.“ Das ist Bindung. Die ersetzt kein Rabatt und kein Bonusprogramm. Die Praxen, die das konsequent umsetzen, berichten alle dasselbe: weniger Ausfälle, weniger Absagen und mehr Weiterempfehlungen an genau die Patienten, die gerne 120 Euro für eine Dentalhygienesitzung ausgeben.
Ich weiß, terminplanerisch ist das nicht immer bequem. Wie du Struktur in die Planung bekommst, liest du in meinem Beitrag Mit Struktur und Effizienz zur optimalen Auslastung deiner Zahnarztpraxis.
Dein Umsetzungsimpuls: Prüfe eure Terminplanung darauf, wie oft Patienten die Behandlerin wechseln, und reduziere diese Wechsel Schritt für Schritt.
Hebel 8: Steh ohne Zögern hinter deinem Honorar
Dieser Hebel ist mir wichtiger als alle sieben davor zusammen. Ich erlebe es immer wieder: Eine Praxisinhaberin baut eine fachlich hervorragende Prophylaxe-Abteilung auf und nennt dann den Preis mit entschuldigendem Ton. „Das kostet dann leider…“ Oder sie rechtfertigt sich, bevor überhaupt jemand nachgefragt hat.
Dein Team hört das und übernimmt diese Haltung eins zu eins. Oder es wird denen irgendwann zu blöd und sie gehen, weil beim ersten Nörgler die Preisanpassung wieder zurückgenommen wird. Patienten haben ein Spürnäschen für Zögern: Wer zögert, ist sich selbst nicht sicher, ob die Behandlung den Preis wert ist.
Wenn du dagegen ohne Zögern hinter dem Preis stehst, weil du weißt, was dort geleistet wird, überträgt dein Team diese Sicherheit nach außen. Dann wird der Preis genannt wie beim Steuerberater oder in der Autowerkstatt: klar, freundlich, ohne Rechtfertigungsdrama. Wie du eine Preisanpassung konkret kommunizierst, habe ich in Preiserhöhung – wie sag ich es? beschrieben.
Und dieses Honorar ist kein Selbstzweck. Es finanziert die anderen sieben Hebel: die Risikotests, die Kamera, die Fortbildung deiner Bezugsperson, die Zeit für echte Aufklärung, das warme Tuch. Eine PZR, die sich nicht traut, mehr zu kosten, kann das alles nicht leisten und wird zwangsläufig austauschbar. Deine Haltung zum Honorar ist deshalb kein Sahnehäubchen. Sie ist das Fundament.
Fazit: Jeder Hebel eine Prise Salz, zusammen ein Konzept
Mach Risiko messbar, arbeite sichtbar, baue ein risikoorientiertes Recall auf, entwickle Prophylaxekonzepte für besondere Zielgruppen, gestalte einen Wohlfühlraum, kläre transparent auf, gib deinen Patienten eine feste Bezugsperson und steh hinter deinem Honorar. Jeder Punkt wirkt einzeln wie eine Prise Salz. Alle zusammen sind ein echter Hebel für deinen Prophylaxe-Umsatz, auch auf dem Land, auch in der Praxis, die gerade mit vielen Absagen kämpft.
Wenn du beim Lesen gemerkt hast, dass der ein oder andere Hebel bei euch noch fehlt: Schau dir meinen Onlinekurs „Werde zum Prophylaxefuchs“ einmal an. Rund 400 Zahnarztpraxen aus ganz Deutschland arbeiten bereits nach diesem Konzept. Alle Infos und das Fakten-PDF findest du hier: ZUR KURS-INFOSEITE
Häufige Fragen zum Prophylaxe-Umsatz
1. Warum sagen Patienten die PZR ab?
Selten wegen des PZR-Preises allein. Patienten streichen die PZR für sich, wenn sie sich austauschbar anfühlt und der persönliche Wert nicht erkennbar ist. Praxen mit individuellen Konzepten, fester Bezugsperson und transparenter Aufklärung verzeichnen trotz Inflation stabile oder wachsende Prophylaxe-Umsätze.
2. Wie viel darf eine PZR kosten?
Wichtiger als der Rechnungsbetrag an sich ist, ob der Preis zum erlebten Wert passt und ob die Praxis ohne Zögern dahintersteht. Ein Preis, der entschuldigend genannt wird, wirkt bei 70 Euro zu hoch. Ein Preis, der klar und freundlich genannt wird, wird auch bei 120 bis 150 Euro akzeptiert, wenn Leistung und Erlebnis stimmen.
3. Wie oft sollten Patienten zur Prophylaxe kommen?
Risikoorientiert statt pauschal. Je nach individuellem Befund sind drei, vier oder sechs Monate sinnvoll. Ein pauschales „alle sechs Monate“ wirkt wie vom Fließband und schwächt die medizinische Empfehlung.
4. Wie kann eine Zahnarztpraxis ihren Prophylaxe-Umsatz steigern?
Über acht Hebel: individuelles Risiko messbar machen, sichtbar arbeiten, risikoorientiertes Recall, Prophylaxekonzepte für besondere Zielgruppen, ein Wohlfühlraum, transparente Aufklärung, feste Bezugspersonen und eine klare Haltung zum eigenen Honorar. Das Fundament ist der letzte Punkt, denn das Honorar finanziert alle anderen Maßnahmen.
Über acht Hebel: individuelles Risiko messbar machen, sichtbar arbeiten, risikoorientiertes Recall, Prophylaxekonzepte für besondere Zielgruppen, ein Wohlfühlraum, transparente Aufklärung, feste Bezugspersonen und eine klare Haltung zum eigenen Honorar. Das Fundament ist der letzte Punkt, denn das Honorar finanziert alle anderen Maßnahmen.
Sandra Rauh ist Gründerin von Abrechnungsfuchs und Expertin für strategische Praxisprozesse. Mit ihrem Onlinekurs ‚Werde zum Prophylaxefuchs‘ arbeiten rund 400 Zahnarztpraxen in ganz Deutschland.
